Este captulo vamos a explorar la manera en que podemos establecer el precio de nuestros productos o servicios para vender ms.
Existe un gran desacierto que podemos estar cometiendo y es cuando pensamos con nuestro bolsillo, con nuestra chequera, todos los bolsillos nos hablan y nos permiten saber si podemos comprar o no, pero no sucede lo mismo con nuestros clientes.
Tenemos que establecer pruebas de mercadeo para saber qu es lo que nuestros clientes est necesitando.
Hablaremos de una experiencia que tuvo Sam Walton de los almacenes Walmart para poder vender ms sus productos.
En general tenemos que establecer un estudio de precios que consiste en evaluar cuatro aspectos importantes:
- Producto
- Precios
- Caractersticas
- Beneficios
Al hacer este estudios con al menos 5 de nuestros principales competidores estaremos entendiendo mejor, como nuestros precios pueden estar afectando las ventas de nuestros productos o servicios.
Esto es lo que denominamos un digital footprint de nuestra comepetencia.
Al hacerlo detalladamente, podremos entender cul es la narrativa y las definiciones que ellos estn utilizando para sus productos, al revisar la manera en que ellos estn describiendo sus productos podremos emular y modelar lo que ellos han descrito para utilizarlo en nuestro beneficio.
Encontremos el valor agregado que ellos usan para crear sus paquetes de pruebas.
Debemos establecer opciones para que nuestros clientes pueden tomar la decisin, debemos establecer una opcin econmica, luego un producto estndar y luego crear un paquete avanzado o de alto valor para el cliente.
Hay muchas personas que al ver precios bajos desconfan porque piensa que puede ser de mala calidad, de la misma manera hay personas que prefieren comprar los ms costosos porque estn acostumbrados a invertir en buenos productos con muchas caractersticas y beneficios para ellos.
Debemos recrear nuestras estrategias de precio en todos los productos que tengamos.
El precio puede cambiar la trayectoria de nuestra empresa.
El precio del producto es ms poderoso de lo que te imaginas.
Sigamos adelante, quedamos en Negocios con Exito.
Si deseas escuchar el podcast en donde hablamos de este tema, slo debes HACER CLICK AQUI.
Transcripcin del Audio
Para tu comodidad puedes descargar el pdf de la transcripcin del programa de audio o la puedes leer a continuacin:
El Precio de Nuestros Productos
Ests en negocios con xito un podcast que da a conocer las estrategias de un grande en los negocios en lnea, Carlos Orjuela comparte su versin en espaol del podcast today?s Growth, Growing Business Today?s, de Ken Courtright. El experto en negocios de internet. Porque tus negocios traern la felicidad que t y tu familia merecen. Y ahora con ustedes, Carlos Orjuela.
Hola amigo y bienvenidos a nuestro episodio nmero 26 de negocios con xito, y en el da de hoy vamos a tocar un tema muy interesante respecto al precio de nuestros productos y lo vamos a llamar.
Cmo poner el precio de tus productos?
Cuando nosotros estamos hablando de precio, regularmente estamos hablando de un tema bastante delicado, a algunas personas nos cuesta mucho trabajo ponerles precio a nuestros productos Porque?, porque no sentimos la seguridad total para poder cobrar por todo lo que nosotros estamos haciendo.
La mayora de las veces lo que sucede es que nosotros estamos poniendo y estableciendo el precio del producto. Pensando con nuestra economa, nuestro bolsillo, nuestra chequera o talonario, la verdad es que todos los bolsillos nos hablan, cuando nosotros vamos a comprar algo y miramos nuestro presupuesto. Y sabes si lo podemos comprar o no, siempre tenemos esa vocecita que nos est diciendo ?est muy costoso?, esto no se puede comprar.
Siempre estamos pensando en nuestra economa, y eso es algo de lo que nosotros tenemos que entender, que no funciona si nosotros no pensamos como piensan los clientes y esto es muy importante que nosotros podamos entenderlo. Cmo podemos saber cmo piensan nuestros clientes, es algo de lo que vamos a hablar en el da de hoy.
Vamos a estudiar qu es lo que podemos hacer para realizar una verdadera estrategia para establecer los precios de nuestros productos. Sin una prueba de mercadeo y sin una prueba del establecimiento del precio la verdad es que solamente estamos haciendo suposiciones, cuando nosotros hacemos suposiciones, estamos cometiendo bastantes errores o a veces podemos estar en lo cierto, pero la mayora de las veces necesitamos establecer una estrategia para poder colocar un precio adecuado, y me gustara comenzar con una historia de Sam Walton este hombre genial creo los almacenes Walmart y estaba en una ocasin tratando de establecer una estrategia para vender una mquina cortadora de csped, es una mquina que haba tenido bastante xito.
Es una mquina intermedia, sea no es una mquina de las econmicas, pero tampoco es una de las sper costosas y pareca un buen producto.
Y sin embargo no tena muchas ventas, entonces Sam Walton con su experiencia lo que deicidio fue establecer unos almacenes Walmart, una seccin en donde colocaba esta mquina con avisos y con la publicidad necesaria. Pero no ava muchas ventas de esta mquina, entonces lo que l hizo fue establecer un sndwich. Esto es muy interesante y lo podemos aplicar, lo que hizo fue, esta mquina que costaba alrededor de $119 dlares. Y eran muy buen producto, pero no estaba teniendo ventas.
Entonces lo que l hizo fue colocar un espacio en su negocio en los almacenes, y al lado de esta mquina coloc una mquina muy econmica, una mquina que se manejan muy simple sin motor, que solo la empujas para poder cortar el csped.
Es una mquina que costaba alrededor de $29 dlares, entonces una mquina sencilla y le coloc una publicidad muy normal y coloc su mquina la cual l quera promocionar esta mquina intermedia de $119 dlares y al lado coloc una mquina sper costosa que tena motor y direccin, y una de esas mquinas que son como un carrito y esta mquina tena un costo alrededor de $699 dlares, un precio bastante alto y entonces decidi dejar las tres mquinas en promocin. sea el producto que l quera promocionar le coloca una mquina muy econmica a su lado y la otra muy costosa al otro lado.
Esto es lo que le llamamos el sndwich. Y lo interesante despus de un tiempo, con mucha sorpresa se encontr que la mquina ms costosa que antes no se venda porque era muy costosa haba aumentado sus ventas en un 17%. Entonces es muy interesante poder entender que las personas en ese sector en donde estaba, prefera comprar una mquina que era muy costosa pero que les daba todas las satisfacciones que ellos necesitaba.
Se hizo esto porque se le permiti al cliente poder evaluar, poder tomar una decisin en las opciones que tena. Una opcin econmica, una intermedia y una bastante costosa. Las ventas de las mquinas intermedia tambin subieron porque permiti que los clientes compraran una mquina que pudiera funcionar, es muy interesante lo que sucede cuando podemos establecer diferentes opciones.
Cuando le damos opciones al cliente, tal vez esa es la clave que quiero compartir con ustedes el da de hoy. Es que podamos darle opciones al cliente para que ellos puedan tomar su decisin y que sientan que son ellos los que estn tomando esta decisin respecto al producto que estn adquiriendo.
Hay una persona que se llama Dan Kennedy y es muy interesante lo que l nos menciona cuando nos dice, que nosotros compramos la historia del producto. Cuando nosotros compramos un producto, en realidad si nosotros sabemos algo sobre este producto estamos comprando esa historia.
Por ej.; hay muchas personas que compran relojes muy lujosos, hace poco estuvimos revisando algunos relojes. Que no tena conocimiento de estas marcas interesantes relojes suizos hechos a mano. Si tu entras a los almacenes y te estoy hablando de relojes que cuestan cientos de miles de dlares. Son relojes muy bellos muy elaborados, pero cuando t te enteras de la historia de que este reloj empez a construirse en unas instalaciones hechos a mano y te muestran un video o la pelcula, t te enteras de toda su historia y empiezas a saber que ese reloj tiene mucho valor.
Las personas que tienen dinero les gusta obtener estos relojes porque cuando estn sentados en la mesa alguien les dice, y ese reloj tan interesante, ellos responden djame contarte la historia de este reloj.
Entonces la gente muchas veces compra la historia del producto, hay muchas veces que los clientes compran la narrativa que hay detrs, y esta parte de la narrativa es algo que vamos a analizar.
Hay un par de estrategias que me parecen muy interesantes, que tambin lo revisemos y tiene que ver con la venta de carros. Y vamos a hablar de dos empresas de automviles tal vez la conozcan son muy conocidas una se llama Hyundai y la otra Tesla. Hyundai es una empresa que decide lanzarse en el negocio de los carros y lo interesante de esto es que ellos evalan el mercado y lo que deciden es crear un carro muy econmico, entonces empiezan a crear los carros, a ensamblarlos y a venderlos, pero empiezan a trabajar con precios econmicos para atraer a los clientes.
Ms adelante se dieron cuenta de que los clientes estaban buscando un producto un poco ms confiable, entonces comienzan a crear una lnea de carros de lujos, establecieron un modelo que se llama Gnesis es la versin de lujo de los Hyundai y se dieron cuenta de que este modelo Gnesis se estaban vendiendo muy bien porque los clientes estaban comprando carros de lujo, porque tal vez queran tener ms estatus. Bueno Gnesis es a Hyundai, lo que Lexus es para Toyota que es la versin de lujo, o lo que Infinity es a Nissan tambin es la versin de lujo de esta marca.
Entonces estas marcas que estaban creando y ensamblando autos decidieron establecer sus modelos de lujo, porque encontraron que hay muchos clientes que estn comprando tambin estos productos que tienen bastantes estatus. Vamos a contrarrestar tambin eso con una empresa que se llama tesla y esta es una empresa de autos elctricos, ellos cuando comenzaron con su negocio de autos iniciaron con una estrategia totalmente contraria, lo primero que hicieron fue sacar un auto absolutamente confiable, seguro y econmico en energa un auto con muchas virtudes.
Este auto era muy costoso y de hecho el mercado de tesla en el principio era un mercado de clientes de bastante poder adquisitivo. O sea, si no haba financiacin, no haba ningn estilo de ayuda, sencillamente si tenas el dinero lo comprabas y si no lo tenas pues no lo comprabas.
Tesla entonces comenz a establecerse en el mercado. Entra con muy buen pie en el mercado de los autos elctricos y de all no lo ha podido mover nadie, y ellos continuaron con esta lnea de autos muy bien elaborados, ms adelante se dieron cuenta que podan empezar a bajar los precios para poder abarcar el siguiente nivel que es la clase media. Que pudieran tener un auto de $38 mil o $32 mil dlares que es la versin que ahora van a sacar.
Entonces van a establecer o van a tratar de entrar en el mercado de la clase media, donde la marca tesla pueden tener el carro con que se han posicionado entre los carros elctricos ms seguros. Entonces si los otros fabricantes de automviles comenzaron con autos econmicos y luego crearon esas versiones de lujo, tesla hizo lo contrario comenz por la versin de lujo y ahora estn tratando de integrarse en el mercado de autos econmicos para competir con estos.
Entonces diferentes estrategias de precio, pero lo interesante de esto y de lo que hemos hablado es que generalmente se le dan opciones al cliente. y cuando estamos hablando de precios para nuestros productos y cmo establecer esta estrategia de precio, como poder hacer el anlisis de los precios para los mercados.
Hay una tarea que nosotros tenemos que hacer es una tabla para poder conocer nuestros principales competidores. Hemos hablado muchas veces de conocer el digital Full Prince, poder conocer la estrategia de ventas de nuestros competidores para poder saber qu es lo que estn haciendo ellos.
Y les voy a pedir que hagamos un cuadro en donde la primera columna vamos a colocar mi producto, mi precio, mis caractersticas y beneficios. Solo esas cuatro cosas, que ofrezco yo en mi producto cul es mi valor agregado, cual es mi factor de ventas Y porque mi producto se diferencia de los dems.
Vamos a colocar al frente unas columnas ms para poder evaluar tambin a nuestros competidores, competidor, uno, dos, tres, cuatro y vamos a hacer dentro del mismo cuadro como evaluarlos a ello, el producto similar a su competencia.
Se sabe que todos tenemos competencia, as que buscamos un producto que sea similar, buscamos cual es el precio, beneficios y caractersticas que ellos estn ofreciendo, de esta manera podemos hacer este cuadro para evaluar cmo podemos conocer lo que nuestros competidores estn haciendo y cmo poder llegar al precio correcto para poder revisarlo.
Cuando nosotros estamos haciendo esta lista, cuando estamos mirando a nuestros competidores y les repito que todos tenemos competidores. Lo que quiero que puedan hacer tambin, es buscar dentro de sus competidores a los fabricantes de ms presupuesto las empresas ms grandes que son sus competidores, yo s que muchas veces ustedes no estn atacando el mismo sector de mercado. Ellos tienen un nivel de mercado diferente pero generalmente tenemos una multinacional tenemos una empresa gigante que est tambin ofreciendo nuestro producto y eso es lo que quiero pedirles que ustedes tambin puedan evaluar.
Cuando estemos haciendo esta lista recuerden mirar el precio de los productos que estn teniendo ellos, me gustara que pudieran concentrarse en cules son sus caractersticas, como definir sus caractersticas y los beneficios. Porque quiero pedirles que hagan esto.
Porque algunas empresas tienen un presupuesto bastante alto?
Para poder hacer un estudio de la narrativa. Cmo desarrollan esa narrativa, como escriben, eso se llama el copyright, como redactan todas las caractersticas y todos los beneficios, ellos tienen un presupuesto alto y nos pueden ayudar a entender que es lo que los clientes quieren escuchar o ver. Una vez que tengamos esta narrativa, que tengamos este copyright y tengamos estas descripciones.
Podemos estudiarlas, podemos analizarlas y podemos modelarlas tratar de captar el mensaje. Que ellos estn tratando de enviar a sus clientes. As que es muy importante que nosotros podamos adquirir esa narrativa, que podamos revisar esa descripcin y aplicarlas a nuestros productos no copiarlas literalmente, pero si lo que podemos hacer es emularlas podemos modelarlas y saber o conocer, entender cules son las estrategias que ellos han hecho. Porque lo que sucede con estas narrativas que tambin tenemos que aplicar en nuestro producto.
Y es nuestro siguiente paso una vez que hemos encontrado las narrativas y las descripciones de nuestros competidores vamos a establecer. En ese cuadro que es lo que verdaderamente se aplica a mi producto.
Dependiendo de cul es la estrategia, pero lo que es interesante aqu es que vamos a hacer.
Pruebas de ventas y vamos a hacer unas evaluaciones. Quiero que podamos establecer unas dos o tres opciones de narrativa y descripcin para mi producto, y vamos a hacer algunas pruebas de ventas para saber cul es el producto que ms se vende, con que narrativa se vende ms, con qu descripcin se vende ms y que es lo que yo estoy agregando a estas narrativas.
Que coincide con la estrategia que yo quiero poner en mi producto. Vamos a revisar este cuadro, vamos a extraer esas narrativas y esas definiciones que ellos tienen, vamos a mirar cuales se aplican a nuestros productos, vamos a establecer dos o tres y vamos a ser pruebas para saber qu es lo que funciona. Recuerden que nosotros como Sam Walton estaba estableciendo una comparacin usando el sndwich entre un producto econmico y bastante costoso.
Nosotros tambin podemos agregar algunos productos que tal vez nuestros clientes estn buscando adems de nuestro producto. Por ej.; crear un paquete que venga con dos o tres productos, mirar que es lo que ellos estn agregando que nosotros tambin podamos agregarlo no tenemos que fabricarlo ni tenemos que regalarlo. Cuando estamos hablando de esto, podemos hacer una sociedad con la empresa que est fabricando los productos agregados.
Y los agregamos a nuestro paquete, con esto nosotros no vendemos un producto sino vendemos el paquete completo. Como les digo esto requiere un estudio y requiere unas pruebas de ventas para saber si los clientes quieren un paquete sper costoso que tenga todo incluido. O si solamente quieren el producto econmico o quieren un producto intermedio de buena calidad como lo que yo estoy haciendo.
As que lo interesante de esto es analizar y simular, modelar la narrativa que ellos estn utilizando, modelar los paquetes de ventas que ellos estn utilizando, pero lo ms importante. Que nosotros dentro de nuestro nicho de mercado podamos hacer pruebas de ventas con opcin 1, 2, 3 dmosle un tiempo en el podemos establecer y saber qu es lo que los clientes de verdad estn llevando.
Podemos hacer el paquete nmero uno, paquete bsico, intermedio, avanzado llmenlo como ustedes crean que puede funcionar. Pero establezcan opciones para que sus clientes tambin sientan que estn tomando la decisin, y para que ellos puedan estar tranquilos con la decisin que estn tomando.
Ustedes saben que muchos clientes, se basan mucho en los precios. Hay clientes que de verdad desconfan de un precio econmico, cuando ven un precio econmico lo que estn pensando es ?Wow qu pasa con este producto? porque tan econmico? Porque tan barato? entonces un precio bajo a veces manda un mensaje contrario de lo que nosotros podemos ofrecer.
Tenemos que establecer las narrativas de porque esos precios y que es lo que nosotros estamos ofreciendo. Cul es la calidad que estamos ofreciendo o hay clientes que nos les interesa mucho el precio, hay personas dentro de las que prefieren comprar de una vez de altsima calidad para no estar comprando varias veces. Entonces dentro de nuestro nicho de mercado tenemos que saber cul es nuestros clientes potenciales. Y conocer cul es el cliente que est adquiriendo nuestro producto, hemos hablado en episodios anteriores de poder preguntarles a ellos porque compraste mi producto y cul es el valor que tiene mi producto.
Pero es interesante que podamos establecer esta estrategia de ventas, que podamos darle opciones al cliente, paquetes de ventas para que ellos puedan tomar la decisin y basados en esto, nosotros podemos establecer mejor cual es el futuro de nuestra empresa.
Quiero terminar con dos ideas interesantes.
Uno que el precio de nuestro producto puede cambiar la trayectoria de nuestra empresa si nosotros establecemos un buen precio a nuestro producto. De verdad puede cambiar totalmente la trayectoria de nuestra empresa, tal vez nosotros nos dediquemos ahora a paquetes, tal vez nos dediquemos a productos muy costosos o tal vez a muy econmicos, pero tenemos que hacer un anlisis del precio.
Que nosotros estamos estableciendo a nuestro producto o no solo a nuestro producto como fabricarlo, venderlo y cmo sacar ms. Sino verdadera mente cmo ponerle precio para saber a dnde nuestra empresa se debe dirigir, finalmente el precio de nuestro producto es ms importante de lo que nosotros imaginamos para la estrategia de nuestro producto y de verdad para el futuro de nuestra empresa.
Amigos es todo por hoy como siempre quiero pedirle que, si encuentran valor en estos programas, en esto que estamos haciendo que puedan compartirlo con sus amigo y conocidos y podamos tener muchos ms seguidores en nuestros programas.
Mi nombre es Carlos Orjuela y quedamos en NEGOCIOS CON XITO
Que tengan un gran da.
NO estas solo, podemos trabajar juntos para conseguir tus metas! Hablemos!
______________?_______________
Hay varias cosas tiles que puedes hacer con este artculo:
- Comprtelo con tus amigos emprendedores, tener una mentalidad de Abundancia solo trae beneficios para t y tu negocio!
- Aplcalo en tu emprendimiento, un pequeo ajuste aqu y all nos permite avanzar a paso seguro hacia nuestras metas.
- Djanos aqu tu comentario, seguiremos trabajando por crear ms material de apoyo a emprendedores decididos como T.
Carlos Orjuela
Coach Certificado de Marketing y Negocios
Ya separaste una cita Gratis con Carlos?
Visita ya mismo CoachOnline1a1.com y aparta una cita gratuita de evaluacin de tu emprendimiento.