Cmo podemos lograr un crecimiento garantizado nuestras empresas?
En el da de hoy vamos a hablar acerca de una historia real que le sucedi a un consultor de una empresas de ventas.
Esta historia sucede as:
Se presenta una persona y dice: tengo entendido que tu puedes ayudarme a mejorar mis ventas y la verdad necesito tu ayuda. Somos una oficina de ventas en Chicago y estamos en este momento en el puesto 33, la cosa es que tenemos 33 oficinas y nosotros estamos en ltimo lugar, somos la ltima oficina en ventas.
Luego de un diagnstico de la situacin, se determin un plan de accion y se di un plazo de 90 das o definitivamente esta oficina tendra que cerrar sus puertas.
En primer lugar este consultor se hizo pasar por un vendedor ms , fue presentado con todos los otros vendedores y se les pidi a los dems darle todo el apoyo que pudiera necesitar.
Se inicia el supuesto proceso de capacitacin y en los pasillos se dan la oportunidad de conocer las personalidades de cada uno de los integrantes del equipo.
Al cabo de 4 das ya haba interactuado con las 8 personas y se reuni con el gerente para dar el reporte de lo que estaba sucediendo con la oficina.
"La verdad es muy fcil de identificar lo que sucede con esta oficina, tiene un cncer, tiene un problema muy serio".
Se tomaron las medidas para solucionar este asunto y entonces se presenta nuevamente al que se haba presentado como uno de los vendedores y se les dice, bueno resulta que l no es un vendedor, l va a ser el nuevo gerente de la oficina...
Los que estaban en ventas, estaban plidos de ver lo que estaba sucediendo y entonces se present como director de la oficina y ellos saban inmediatamente que era lo que iba a pasar, 6 de ellos fueron despedidos de inmediato.
El cncer que tena esta empresa, es que todos estaban hablando mal, hablaban mal del producto, del liderazgo, de la oficina, de los procesos, de la compaa, la verdad todos estaban hablando mal y lo hacan con mucho desgano, estaban haciendo mucho mal a la imagen que tenan estos vendedores y se despidieron a 6 de ellos.
Solo se dejaron los 2 ms nuevos solamente, porque se necesitaba algo de conocimiento del producto y para que ellos pudieran empezar tambin. Y se decidi que ellos no estaban tan contagiados de este mal que estaba sucediendo en esta oficina.
Se comenz a trabajar con un sistema bastante interesante, entonces se contrataron otras 6 personas nuevas y se completaron otra vez los 8 vendedores. Y se les dijo que iban a tener un proceso de 90 das, de hecho sucedi en 90 das ya estaban como nmero 1 de ventas en las oficinas.
Oficina nmero 1 de ventas en Chicago, cmo sucedi esto?
Bueno esto que vamos a narrar se aplica de verdad a todas las empresas, a todos los sectores y es interesante que podamos verlo.
Lo primero que hizo, se reuni con ellos y les dijo; quiero pedirle que empecemos a trabajar en un esquema y vamos a empezar desde cero, esta es su lista de clientes y les dio un directorio en una base de datos totalmente abierta, no haba una base de datos concreta y ellos podan llamar a las personas que quisieran y comenzar a buscar clientes a partir de cero.
Pero una cosa muy interesante que sucedi fue el calendario que les di para programar las visitas.
Entonces hagan de cuenta que estamos viendo un calendario de una semana y solamente se dedican 2 horas para hacer las citas con los clientes, se dedic la hora de las 3 de la tarde y la hora de las 11 de la maana, entonces lunes 11 de la maana a 3 de la tarde y sucesivamente hasta los viernes toda la semana, ese era el calendario, y eran las nicas fechas abiertas.
Pero cuando ustedes concreten a un cliente, la nica opcin que tienen para una cita es el viernes a la 3 de la tarde. Entonces todos dijeron, bueno qu pasa si tengo a una persona que tiene el poder de decisin y me est diciendo que solamente puede un mircoles a las 10 de la maana... a bueno la respuesta, dile que no podemos...
Pero vamos a perder un cliente!
Si lo vamos a perder, lo lamento, pero no podemos.
El nico espacio disponible es el viernes a las 3 de la tarde.
Una vez que ustedes llenen el espacio a las 3 de la tarde, el nico espacio disponible ser el viernes a las 11 de la maana.
Una vez que llenen el viernes a las 11 de la maana, el nico espacio disponible va a ser el jueves a las 3 de la tarde. Luego jueves a las 11 de la maana, luego as sucesivamente, entonces el sistema se llama algo as como utilizar o llenar la semana de atrs para adelante, llenar la semana inversamente a lo que se debera llenar.
Se les dijo que era la nica opcin y muchos de ellos no creyeron y dijeron.. bueno estamos aqu, ustedes solamente tienen que hacer lo que yo les digo, as que por favor de aqu en adelante solamente viernes para atrs, viernes a las 3 luego a las 11, jueves a las 3 luego a las 11 as sucesivamente.
Ellos dijeron est bien, vamos a darle una oportunidad a esto y en ese momento se tomo el control del departamento de ventas. Esa oficina estaba teniendo un promedio de citas a la semana de, 1.25 citas en cada semana.
Entonces qu pasaba cuando las personas, cuando un vendedor obtena una cita y les decan nos vamos a reunir la prxima semana, la persona se relajaba por completo.
Como, si completo la meta, ya tengo mi venta, mi cita por semana, entonces ya tomaban almuerzos ms largos, ya se dedicaban a hacer otra cosa.
Y no estaban teniendo el mismo rendimiento, o sea la mente lo daba como un logro y ya no hacia ms, se paraba la accin, ya no haba ms accin en lo que tena que tener.
Con este mtodo que estaba utilizando de la semana en inversa, saba que tena que llenar la semana, entonces haba que despus del viernes a las 3 de la tarde, tena el viernes a las 11 de la maana, hasta que no completaran la semana, ellos no podan dar por terminados que haban hecho su trabajo.
Entonces estaban siempre motivados a hacerlo con el mtodo antiguo, se generaba 1.25 citas a la semana, con este mtodo de la semana inversa se llegaron a lograr 4.5 citas cada semana, significa que tenan una cita cada da y esto fue maravilloso para las ventas y el crecimiento que tuvo esta oficina en ese periodo corto de 90 das.
Una cosa interesante que pudiramos mirar, si pasamos de que la empresa o oficina estaba facturando o teniendo 1.25 citas y luego pas a 4.5 a veces pensaramos se multiplic por 4 la productividad que tena la oficina, pero en realidad no.
La multiplicacin fue algo as como multiplicar por 6 o 8 porque el entusiasmo que haba en los vendedores, en el equipo se transfera a todas las otras transacciones y citas con los otros clientes que estaban haciendo.
En realidad hubo un cambio de actitud, de mentalidad, que sucedi se cambi de manejar por actividad a manejar por logros, o sea cuando tu logres algo, es cuando entonces podemos comenzar.
Y fue maravilloso para cada uno de ellos, pudieron entonces comenzar a generar bonos, aumento de ventas, fue algo emocionante y una cosa muy interesante que sucede cuando nosotros logramos una venta, cuando estamos en ventas trabajando all.
La emocin de cerrar una venta, la actitud de cerrar una venta se transfiere a las 10 siguientes transacciones; o sea los 10 siguientes encuentros que yo tenga con clientes, las 10 siguientes llamadas o citas que tenga con ellos se transfiere la emocin, porque acabo de cerrar una venta y se harn ms de 10 contactos con otros clientes, as que el entusiasmo es bastante contagioso.
Esta empresa como les digo paso a ser la nmero 1 en ventas en Chicago, en un periodo de menos de 3 meses y en 90 das, esta oficina estaba increblemente haciendo esto, es un ejemplo maravilloso de cmo nosotros podemos obtener el control, tenemos que tener el control y poder motivarnos para seguir haciendo las ventas que nosotros tenemos que hacer.
Cual es el proceso que debes cambiar para que el entusiasmo se transmita a los demas procesos?
Como puedes cambiar de controlar la actividad a controlar los logros en tu empresa?
NO estas solo, podemos trabajar juntos para conseguir tus metas! Hablemos!
______________?_______________
Hay varias cosas tiles que puedes hacer con este artculo:
- Comprtelo con tus amigos emprendedores, tener una mentalidad de Abundancia solo trae beneficios para t y tu negocio!
- Aplcalo en tu emprendimiento, un pequeo ajuste aqu y all nos permite avanzar a paso seguro hacia nuestras metas.
- Djanos aqu tu comentario, seguiremos trabajando por crear ms material de apoyo a emprendedores decididos como T.
Carlos Orjuela
Coach Certificado de Marketing y Negocios
Ya separaste una cita Gratis con Carlos?
Visita ya mismo CoachOnline1a1.com y aparta una cita gratuita de evaluacin de tu emprendimiento.