06: Crecimiento garantizado de tu negocio
Crecimiento garantizado de tu negocio
En este capitulo revisamos algunas estrategias de ventas para tener un crecimiento garantizado en nuestras empresas, como pasar del manejo por actividad al manejo por logros y como motivar a mas ventas por parte de nuestros vendedores.
Lo que la mente puede concebir y creer, lo puede lograr.
Napoleon Hill, en su libro, Piense y Hagase Rico dice:
Es asombroso, cuando un hombre o una mujer, con un proposito definido, va por la vida y observa como el mundo se hace a un lado, y lo deja pasar, e incluso viene a su lado y lo ayuda con sus metas.
La clave puede ser el tener un proposito claro, un proposito definido.
Seguimos en contacto, quedamos en negocios con exito.
Para tu comodidad aqu encuentras la transcripcin del Audio:
Crecimiento garantizado de tu negocio
Ests en NEGOCIOS CON XITO un podcast que da a conocer las estrategias de los grandes en los negocios en lnea. Y ahora con ustedes, Carlos Orjuela.
Hola amigos y bienvenidos a nuestro programa nmero 6 de negocios con xito. La verdad feliz de poder transmitir estos podcast, de poder llevar este mensaje a tantas personas, este empresario que llamaremos Sam es alguien increble, tiene un conocimiento maravilloso y en el da de hoy me gustara narrar un par de historias de su poca ms o menos en 1999 o el 2000.
Cuando l estaba de consultor de unas empresas de ventas y vamos a ver una estrategias maravillosa que l estuvo utilizando.
El captulo de hoy lo vamos a llamar Crecimiento garantizado.
Cmo podemos nosotros de verdad, poder lograr un crecimiento de una manera increble en nuestras empresas. En el ltimo episodio estuvimos hablando de cmo nosotros podemos obtener redes de mercadeo, algo que podemos hacer con las reuniones que tengamos, seminarios donde asistamos y cmo podemos de verdad multiplicar no conseguir un prospecto de venta sino conseguir muchos prospectos de ventas, cuando nosotros nos enfocamos en el perfil de los clientes de las otras personas.
Proceso Aplicado
Bueno hoy como les deca, vamos a hablar un poco acerca de un par de historias que sucedieron cuando Sam estaba trabajando como consultor de unas empresas de ventas. Y l haba desarrollado una imagen que pudo mejorar muchsimo el rendimiento de una empresa o una oficina de ventas.
Entonces se presenta una persona y le dice tengo entendido que tu puedes ayudarme y la verdad necesito tu ayuda. Djame saber tus condiciones entonces el dijo, bueno somos una oficina de ventas en chicago. Y estamos en este momento en el puesto 33, la verdad no es que sea un mal puesto.
La pregunta que se hace, estn bien no estn tan mal, cuntas oficinas tiene de ventas, tenemos 33 oficinas nosotros estamos en ltimo lugar, somos la ltima oficina de ventas. Se hizo un diagnstico de la situacin y se dijo que aqu hay una nica opcin o podemos arreglar esta situacin, esta oficina de ventas en 90 das o definitivamente esto no tiene arreglo.
Y el sistema que se plante es increble, vamos a verlo entonces aqu. Se present este consultor de ventas Sam, se present como un vendedor ms , fue presentado con todos los otros vendedores; como miren aqu llega, el va hacer un vendedor ms en la empresa, por favor le dan todo el apoyo todo lo que necesita.
Y entonces para poder conocer el producto de la empresa y todo lo dems. Sam comenz a tener unas reuniones con los otros vendedores y estamos hablando de 8 vendedores en una oficina de ventas, entonces empez a hablar con una persona en la maana, otra en la tarde, al siguiente da, una persona en la maana, otra en la tarde.
Al cabo de 4 das haba termina con las 8 personas y se reuni para ver el reporte de lo que estaba sucediendo con la oficina. La verdad es muy fcil de identificar esta oficina, tiene un cncer, tiene un problema muy serio.
Se tomaron las medidas para solucionar este asunto y entonces se presenta nuevamente al que se haba presentado como uno de los vendedores y se les dice, bueno resulta que l no es un vendedor, l va a ser el nuevo gerente de la oficina, los que estaban hay en ventas, estaban plidos de ver lo que estaba sucediendo y entonces se present como director de la oficina y ellos saban inmediatamente que era lo que iba a pasar, 6 de ellos fueron despedidos.
El cncer que tena esta empresa, es que todos estaban hablando mal, hablaban mal del producto, del liderazgo, de la oficina, de los procesos, de la compaa, la verdad todos estaban hablando mal y lo hacan con mucho desgano, estn haciendo mucho mal a la imagen que tenan estos vendedores y despidieron a 6 de ellos, se dejaron los 2 ms nuevos solamente, porque se necesitaba algo de conocimiento del producto y para que ellos pudieran empezar tambin. Y como ellos no estaban tan contagiados de este mal que estaba sucediendo en esta empresa.
Nuevo Comienzo
Comenz a trabajar con un sistema bastante interesante, entonces se contrataron otras 6 personas nuevas y se completaron otra vez los 8 vendedores. Y se les dijo que iban a tener un proceso de 90 das, de hecho sucedi en 90 das estaban como nmero 1 de ventas en las oficinas.
Oficina nmero 1 de ventas en chicago, cmo sucedi esto. Bueno esto que vamos a narrar se aplica de verdad a todas las empresas, a todos los sectores y es interesante que podamos verlos.
Lo primero que hizo, se reuni con ellos y les dijo; quiero pedirle que empecemos a trabajar en un esquema y vamos a empezar desde cero, esta es su lista de clientes y les dio un directorio en una base de datos totalmente abierta, no haba una base de datos concreta y ellos podan llamar a las personas que quisieran y comenzar a buscar clientes a partir de cero.
Agendar Citas en Reversa
Pero una cosa muy interesante que sucedi fue, el calendario que les dio para programar las visitas. Entonces hagan de cuenta que estamos viendo un calendario de una semana y solamente se dedican 2 horas para hacer las citas con los clientes, se dedic la hora de las 3 de la tarde y la hora de las 11 de la maana, entonces lunes 11 de la maana a 3 de la tarde y sucesivamente hasta los viernes toda la semana, ese era el calendario, eran las nicas fechas abiertas.
Pero cuando ustedes concreten a un cliente, la nica opcin que tienen para una cita es el viernes a la 3 de la tarde. Entonces todos dijeron, bueno qu pasa si tengo a una persona que tiene el poder de decisin y me est diciendo que solamente puede un mircoles a las 10 de la maana, ha bueno la respuesta, dile que no podemos.
Pero vamos a perder un cliente, si lo vamos a perder lo lamento, pero no podemos. El nico espacio disponible es el viernes a las 3 de la tarde.
Una vez que ustedes llenen el espacio a las 3 de la tarde, el nico espacio disponible ser el viernes a las 11 de la maana.
Una vez que llenen el viernes a las 11 de la maana, el nico espacio disponible va a ser el jueves a las 3 de la tarde. Luego jueves a las 11 de la maana, luego as sucesivamente, entonces el sistema se llama algo as como utilizar o llenar la semana de atrs, para adelante, llenar la semana inversamente a lo que se debera llenar.
Se les dijo que era la nica opcin y muchos de ellos no creyeron y dijeron bueno estamos aqu, ustedes solamente tienen que hacer lo que yo les digo, as que por favor de aqu en adelante solamente viernes para atrs, viernes a las 3 luego a las 11, jueves a las 3 luego a las 11 as sucesivamente.
Ellos dijeron est bien, vamos a darle una oportunidad a esto y en ese momento se tomo el control del departamento de ventas. Esa oficina estaba teniendo un promedio de citas a la semana de, 1.25 citas en cada semana.
Entonces qu pasaba cuando las personas, cuando un vendedor obtena una cita y les decan nos vamos a reunir la prxima semana, la persona se relajaba por completo.
Como, si complete la meta, ya tengo mi venta, mi cita por semana, entonces ya tomaban almuerzos ms largos, ya se dedicaban a hacer otra cosa.
Y no estaban teniendo el mismo rendimiento, sea la mente lo daba como un logro y ya no hacia mas, se paraba la accin, ya no haba ms accin en lo que tena que tener.
Con este mtodo que estaba utilizando de la semana en inversa, saba que tena que llenar la semana, entonces haba que despus del viernes a las 3 de la tarde, tena el viernes a las 11 de la maana, hasta que no completaran la semana, ellos no podan dar por terminados que haban hecho su trabajo.
Entonces estaban siempre motivados a hacerlo con el mtodo antiguo, se generaba 1.25 citas a la semana, con este mtodo de la semana inversa se llegaron a lograr 4.5 citas cada semana, significa que tenan una cita cada da y esto fue maravilloso para las ventas y el crecimiento que tuvo esta oficina en ese periodo corto de 90 das.
Una cosa interesante que pudiramos mirar, si pasamos de que la empresa o oficina estaba facturando o teniendo 1.25 citas y luego pas a 4.5 a veces pensaramos se multiplic por 4 la productividad que tena la oficina, pero en realidad no.
La multiplicacin fue algo as, como multiplicar por 6 o 8 porque el entusiasmo que haba en los vendedores, en el equipo se transfera a todas las otras transacciones y citas con los otros clientes que estaban haciendo.
De manejo por Actividad a Manejo por Logros
En realidad hubo un cambio de actitud, de mentalidad, que sucedi se cambi de manejar por actividad a manejar por logros, sea cuando tu logres algo, es cuando entonces podemos comenzar.
Y fue maravilloso para cada uno de ellos, pudieron entonces comenzar a generar bonos, aumento de ventas, fue algo emocionante y una cosa muy interesante que sucede cuando nosotros logramos una venta, cuando estamos en ventas trabajando all. La emocin de cerrar una venta, la actitud de cerrar una venta se transfiere a las 10 siguientes transacciones; sea los 10 siguientes encuentros que yo tenga con clientes, las 10 siguientes llamadas o citas que tenga con ellos se transfiere la emocin, porque acabo de cerrar una venta y se harn ms de 10 contactos con otros clientes, as que el entusiasmo es bastante contagioso.
Esta empresa como les digo paso a ser la nmero 1 en ventas en chicago, en un periodo de menos de 3 meses y en 90 das, esta oficina estaba increblemente haciendo esto, es un ejemplo maravilloso de cmo nosotros podemos obtener el control, tenemos que tener el control y poder motivarnos para seguir haciendo las ventas que nosotros tenemos que hacer.
Hay otra empresa, otra historia que tambin es bastante interesante y sucedi en una empresa muy similar, esta empresa trabajaba por cubculos tambin tena alrededor de 8 a 10 empleados, pero haba un empleado all que era una persona muy joven. Unos 18 aos vamos a llamarlo Rain era un entusiasta de los autos y le gustaba criar serpientes y era un joven muy entusiasta y todo lo dems.
El tena mucho entusiasmo por las ventas y por trabajar pero a veces senta que su voz era pues de un adolescente . La gente no le haca mucho caso y era difcil que l pudiera tener xito.
Entonces se le hizo un trato, le dijeron ven a la oficina Rain vamos a hablar contigo te voy a proponer algo. Te gustara que tu pudieras, cuando completes las 5 citas en un da, termina tu jornada de trabajo y te vas, y l dijo bueno si me encantara, pues me dedicara a mis carros, a mis serpientes, las cosas que me gustan, el problema aqu es que nadie ha cerrado 5 citas en un da. Bueno pero qu tal, te gustaria poner esa meta y que cuando completes 5 citas te vas, bueno djeme intentarlo.
Entonces l comenz y el siguiente da lleg mucho ms temprano de lo normal y empez a llamar a todas las personas con entusiasmo y comenz a hacerlo y al final del da haba logrado la 5 cita y fue un logro impresionante sinembargo pues no ahorro nada de tiempo, de hecho lleg ms temprano, trabajo mucho ms duro pero l saba que lo poda lograr, lo interesante de esto es que el siguiente da igual lleg temprano y comenz a trabajar duro.
Muy constante en las llamada, en los clientes, el entusiasmo que le estaba poniendo y alrededor de las 2 de la tarde completo la 5 cita y cuando completo la 5 cita grit y dijo lo logre me voy y entonces tomo su maleta y se fue .
Y todos en la oficina se quedaron como que paso aqu y entonces como as, ustedes no vieron el memorando, la persona que complete 5 citas en ese momento se puede ir para su casa.
Y todos los otros vendedores dijeron, yo tambin quiero hacer eso, muy bien lo que sucedi es que a los pocos das, ms de la mitad de las personas haban completado 5 citas en el da, cosa que antes no se lograba, antes no se lograban 5 citas en el da, ahora se estaban logrando y ms de la mitad de las personas estaban logrando 5 citas, antes de que terminara su jornada de trabajo.
El Efecto Roger Bannister
Eso fue increble, es un efecto, el efecto Roger Banister y vamos a hablar de eso dentro de unos pocos minutos, porque me gustara explicarlo. Pero qu sucedi entonces, sucedi que se cambi de manejos por actividad, sea no te pago para que trabajes, si no para que hagas un logro, una vez que hayas logrado lo que te ests proponiendo, entonces ya puedes decir que lo lograste.
Hay una cosa muy interesante, lo que la mente puede concebir y puede creer lo puede lograr quiero repetir esto, hay varias cosas que quiero repetir hoy y una de esas es esta (lo que la mente puede concebir y puede creer, entonces lo puede lograr).
Y esto tiene que ver muchsimo con esta historia que es apasionante, la verdad Roger Bannister era un estudiante en 1954 cuando complet una hazaa y es la hazaa que quiero comentarles. En ese momento l estaba corriendo, a l le gustaba correr y le gustaba medir sus tiempos y hasta 1954 correr una milla 1.6 kilmetros alrededor de un estadio eso tomaba alrededor de 4 minutos 30 segundos, era el tiempo estndar.
Y entonces Roger Banister dijo, yo quiero correr la milla en menos de 4 minutos, era lo que se haba propuesto l, correr la milla en menos de 4 minutos; los doctores le dijeron no se puede, es imposible tu corazn va a explotar, tu cuerpo no est diseado para eso, no se puede.
Bueno l comenz a trabajar y media sus tiempos, l estaba en la universidad y comenz a trabajar en esto y se dio de cuenta que si trabajaba duro, empezaba a mejorar en 2 segundo por cada 3 o 4 meses de trabajo, o sea que cada 4 meses el empezaba a bajar su tiempo.
Paso de 4 minutos 30 segundos a 4:28 / 4:26 y comenz a darse cuenta de que l poda lograrlo, de que l poda llegar a la meta, que l se haba propuesto, cuando se dio cuenta de que era posible, empez a descontar 4 segundos cada mes se imaginan, paso de descontar 2 segundo en 4 meses a pasar a descontar 4 segundo cada mes.
Muy bien 6 de mayo 1954 Roger Bannister, par el reloj en 3 minutos 59 segundos y fraccin. Algo que hasta el momento nadie poda creer que fuese posible que se pudiera correr la milla en menos de 4 minutos, pero aqu hay algo muy interesante y esta es la parte ms interesante de todas, en los siguientes 30 das en que Roger Bannister bati la marca de los 4 minutos.
Otras 30 personas pudieron parar el cronmetro en 3 minutos 59 segundos, batiendo el rcord de 4 minutos. No solamente 30 personas ms lo lograron en los siguientes 30 das y en los siguientes 90 das eran casi 100 personas las que podan correr una milla en menos de 4 minutos.
Qu sucedi! bueno se demostr que era posible, se vio que era posible Roger Banister solamente rompi el rcord una vez y los dems empezaron a romper ese record. Hoy en da un corredor que est consagrado al atletismo que no corra la milla en 3 minutos 45 segundos no es competitivo, 3 minutos 45 segundos es ahora el estndar, cuando antes era completamente imposible lograr una cosa de stas.
Lo que la mente puede concebir y puede creer, lo puede lograr.
Entonces lo que la mente puede concebir, lo puede creer, lo puede lograr, lo que nosotros tenemos que hacer, tener un objetivo determinado, una idea fija lo podemos lograr, lo podemos hacer.
Y esto me recuerda a un captulo que la verdad me ha llamado mucho la atencin, Napolen Hill, su libro piense y hgase rico, es el enunciado como la introduccin de un captulo que dice ms o menos as, es asombroso cuando un hombre o una mujer con un propsito definido va por la vida y observa cmo el mundo se hace a un lado y lo deja pasar e incluso viene a su lado y lo ayuda con sus metas.
Me encanta esta introduccin, la he repetido varias veces y quisiera volver a contarla y dice, es asombroso cuando un hombre o una mujer con un propsito definido va por la vida y observa cmo el mundo se hace a un lado y lo deja pasar e incluso viene a su lado y lo ayuda con sus metas. Cul es la clave, el secreto, tener un propsito definido, querer lo que la mente puede concebir y puede creer lo puede lograr, si ustedes quieren tener ventas.
Hay una opcin para tener un crecimiento garantizado, obtener el control, recompensar a las personas que estn hacindolo, porque lo que la mente puede creer, lo puede concebir, lo puede lograr.
Amigos es todo lo que tengo para hoy, en este captulo de negocios con xito y la verdad vienen captulos emocionantes, hay muchsimo contenido supremamente especial que nos va a ayudar a hacer muchsimo mejores. Ms efectivos en nuestras campaas, metas, negocios porque recuerden, los negocios es lo que va a traer la felicidad que nosotros y nuestra familia merecemos.
Me encantara que pudieran seguirnos en nuestros podcast, estamos transmitiendo en itunes y descarguen el podcast pueden suscribirse a negocios con xito, busquen negocios con xito y podrn estar informados cada vez.
Voy a tratar de hacerlo una vez cada semana, o tal vez 2 veces por semana y estar siguiendo con estos podcast, la informacin maravillosa que tenemos para hacer marketing, los que tienen un android, los que tienen un telfono de Google, hay una aplicacin que se llama Stitcher y tambin pueden buscar a Carlos Orjuela, pueden buscar a negocios con xito y suscribirse.
All van a poder encontrar los podcast y todos los episodios que estamos grabando, que vamos a seguir transmitiendo en este podcast porque la verdad, lo hacemos porque queremos, yo quiero que la comunidad, los hispanos podamos recibir este mensaje y podamos hacer algo muy bueno con nuestras empresas, podamos progresar, podamos tener xito y esto se llama Negocio con xito.
Y estoy completamente seguro de que nos puede ayudar todo este contenido.
Amigos mil gracias y mi nombre es Carlos Orjuela y nos vemos muy pronto seguimos en Negocios con xito.
NO estas solo, podemos trabajar juntos para conseguir tus metas! Hablemos!
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Hay varias cosas tiles que puedes hacer con este artculo:
- Comprtelo con tus amigos emprendedores, tener una mentalidad de Abundancia solo trae beneficios para t y tu negocio!
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Carlos Orjuela
Coach Certificado de Marketing y Negocios
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